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销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略 平装 – 2011年1月1日

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基本信息

  • 出版社: 中国经济出版社; 第1版 (2011年1月1日)
  • 平装: 224页
  • 语种: 简体中文
  • 开本: 16
  • ISBN: 7513604312, 9787513604314
  • 条形码: 9787513604314
  • 商品尺寸: 23.6 x 16.8 x 1.8 cm
  • 商品重量: 358 g
  • 品牌: 中国经济出版社
  • ASIN: B004INGGXK
  • 用户评分: 平均 4.1 星 210 条商品评论
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商品描述

编辑推荐

《销售一定要懂的自我心理调整术》编辑推荐:对于一些销售员来说,销售是一项无比艰难的工作,然而,对于金牌销售员来说,他们启动的却是内心的成功模式!只是一个心理暗示,他们就能获得成功。那么产生差异的原因是什么呢?是你的实战技巧有误?还是你的推介话术不行?NO!这一切都是因为你的心理素质不够硬,你的心理调控能力不够强!销售是一场博弈,更是一场心理博弈。作为一个销售员,只有心理调控能力强,才能在这场心理战中获胜!如果你也想做自己销售情绪的主人,你也想让自己在销售中游刃有余,那么,《销售一定要懂的自我心理调整术》为你提供了一个这样的机会,一个让你打造出成功心理模式的机会,一个让你的销售事半功倍的机会,从现在开始就从自己的心理素质和调控能力上进行改变吧!

目录

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
对于销售员来说,客户就是上帝,然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢?可以说,自从有销售以来,销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢?孙子兵法中说:攻城为下,攻心为上。所以,销售员要认清这场较量的实质是心理暗战,要时刻从客户的立场出发考虑问题,猜透上帝的心思,从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。
要想钓到鱼,就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱,先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点,把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验,让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你

第二章 做销售,就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
在做销售时,销售员常常猜不透客户的心思,所以不知道该怎么回应客户,结果屡战屡败。于是,销售员便开始害怕客户的拒绝,不敢再去拜访客户,没有拜访率,业绩可想而知。其实,这是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。所以,本章专门为销售员介绍一些心理学定律,为大家了解客户的心理、调整自己的心态提供一些参考。
伯内特定律:让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律:维护好大客户的面子
奥美定律:把客户当做上帝一样服务,客户就会关照你的生意
布利斯定律:设立销售目标和计划
哈默定律:只要人有需求,就有销售存在
原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律:把拒绝当做是一种享受

第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前,客户需要一千个消费的理由
同一种产品或服务有成百上千家提供者,为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前,必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战,其他竞争者也可奉陪到底。其实,真正吸引客户的不仅仅是质量和价格,更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心,只有打动客户的心,客户才会对我们忠实,所以卖货其实就是卖“心”。
记住,嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看,你不卖他偏要
激发客户的好奇心,客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应:主动一点,制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药:不同消费群体要有不同的销售策略

第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
上帝即使无所不能,也有打瞌睡的时候;再难缠的客户,也有其心理弱点。这个弱点,对客户而言,就好比他身上的软肋,是其防守的薄弱处;但对销售者而言,却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点,然后才能“对症下药”,最后一举取得销售的成功。
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不绝型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户

第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
客户在面对销售员的推销时,总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险,客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”,使销售员无法接近客户。那么,作为销售员应该如何打破这道“心理防火墙”,让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢?最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户在心里对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以,卖“信任”胜过卖产品。
首因效应:价值百万的第一印象
热情待客,你的客户会因此被感染
曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实,让客户更加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备

第六章 引导客户说“是”——营造认同感,俘获“上帝”心
在销售中,最难的事情莫过于获得客户的认同了,只要客户能够认同我们及我们所销售的产品,那么交易也就完成一大半了。所以,销售员在销售中应该善于运用一定的技巧方法来营造客户的认同感。本章就着重为读者介绍了一些卓有成效的方法,如心理暗示、特定问题的提问、利益引导法等,来帮助销售员俘获“上帝”心。
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为
以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
……
第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机
第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
第十章 达不成交易,-切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度


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显示 1-8 条评论,共 210 条评论

2014年3月22日
版本: 平装已确认购买
8 个人发现此评论有用
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2017年3月3日
版本: 平装已确认购买
2014年12月20日
版本: 平装已确认购买
1 个人发现此评论有用
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2018年8月4日
版本: Kindle电子书已确认购买
2017年5月5日
版本: 平装已确认购买
2018年10月25日
版本: 平装已确认购买
2014年6月21日
版本: 平装已确认购买
1 个人发现此评论有用
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2012年3月6日
版本: 平装已确认购买