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影响力(经典版) 平装 – 2010年9月20日

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基本信息

  • 出版社: 万卷出版公司; 第1版 (2010年9月20日)
  • 外文书名: Influence: The Psychology of Persuasion (Collins Business Essentials)
  • 平装: 286页
  • 语种: 简体中文
  • 开本: 16
  • ISBN: 7547012124, 9787547012123
  • 条形码: 9787547012123
  • 商品尺寸: 22.8 x 17 x 2 cm
  • 商品重量: 440 g
  • 品牌: 湛庐文化
  • ASIN: B0044KME2E
  • 用户评分: 平均4.3 星 1,888 条商品评论
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商品描述

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《影响力(经典版)》具有以下特色:1.史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。自1986年出版以来,作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作,《影响力》已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书,24年来,它被翻译成26种文字广为传播,全球销量超过300万册。时至今日,《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中,并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上,西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。2.原汁原味,经典呈现。没有专家解读,没有每章导读,这是一本最原汁原味的《影响力》,醇厚甘甜,久而弥笃。阅读《影响力》仿佛是与西奥迪尼面对面,请细细聆听,在定格的经典中体味无孔不入的影响力。3.全新译本,不容错过。《影响力》由斩获图书大奖“文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译,语言生动流畅,意趣盎然,西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖、跃然纸上。

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《影响力》书评(一):
无论比尔•盖茨随便说了些什么,整个世界都会洗耳恭听;无论巴菲特有什么些许暗示,华尔街的股市都会剧烈跌宕。大人物的影响力无处不在,甚至会形成一种类似迷信的权威,我们在别人的判断下改变着自己的判断,并且心悦诚服。
除了大人物,最容易影响我们的,是我们身边的那些推销员,或许你会被这个结论吓一跳,但是先让我们来看看罗伯特•西奥迪尼博士,这位亚利桑那州立大学心理学系的著名教授在自己这本既是营销学、又是心理学著作的《影响力》的开篇里所举的例子吧。
“……珠宝店里那些顾客的奇怪举动就是一个例子。在营业融错误地将绿松石珠宝的价格提高了一倍之后,他们将这些珠宝一抢而空。……这些顾客大多家境富裕,但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时,他们依靠的是‘昂贵=优质’这一基本原理。因此,这些一心想买到好珠宝的度假者,在绿松石珠宝的价格被提高之后,认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。”
是那些富有的顾客过于愚蠢,还是在这一行为的背后另有缘由?罗伯特•西奥迪尼博士在研究这一现象之后做出结论:“这些人都是在‘一分钱一分货’的告诫中长大的,而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久,他们就将这一定律转化成‘昂贵=优质’。这个公式在过去一直都很管用,因为通常来说,商品的价格都会随着价值的增加而提高,价格越高,质量就越好。”
睿智的罗伯特•西奥迪尼博士是在北卡罗莱那大学取得博士学位的,之后又在哥伦比亚大学进行过博士后研究,正是因为受到实验社会心理学方面的严格训练,《影响力》一书出版后,就一直是营销领域的畅销书,并被斯坦福大学等校用来作为教材。
人是如何影响他人,并且被他人影响的?我们每个人──其实都是在和协调、和购买打交道的人,影响力因此无处不在。据说,为了这本书,可爱的罗伯特•西奥迪尼博士耗费了几十年心血,上至高级政客、下至街头骗子,他都统统想办法与之打成一片,从而才有结论:尽管使人服从的策略五花八门,但都可以归结为8条基本的心理学原理:
1影响的武器;2互惠;3承诺和一致;4社会认同;5喜好;6权威;7短缺;8产即生效的影响力。
《影响力》曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。美国读者对其评论是Fascinaging-timeless-direct and to the point(迷人-永恒-切中要害),细想,你将不再盲从政治家的影响力而把选票投给自己并不真正支持的人,不再盲目听信经济学家的预言而把钱放在自己并不熟悉的股市和楼市上,最直接的,是你会不盲信直接敲门的推销员的花言巧语而买下一堆自己根本不需要的商品,那《影响力》的影响实在是迷人、永恒、切中要害的!

《影响力》书评(二):
营销手法背后的心理学原理
作为一种曾经有效的营销手段,"免费试用"已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于,当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时,其实凭借真正的柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。最后结果是,我们会象征性(意思一下)地买一点,即使我们并不是特别喜欢
这种商品。这是商家利用了“互惠原理”,几乎每种营销手法的背后都有一则能指导人类行为的心理学原理,另如"承诺和一致"、"社会认同"、"喜好"、"权威"以及"短缺"等原理。
经济学假设人是理性的,那么营销学呢?
营销学也认为人是理性的,但是有限理性,而且感性、盲目时常取代理性。如果不是这样,商家们就不会几十年翻来覆去这么几招陈旧到庸俗的营销手段了。例如, “免费试用”。作为一种曾经有效的营销手段,“免费试用”已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于,当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时,其实凭借真正的柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。就像我们在超市购物,经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉,同时我们也会发现,如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后,我们就很难做到把牙签一扔,然后转身离去。最后结果是,我们会象征性(意思一下)地买一点,即使我们并不是特别喜欢这种商品。还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是,一个营销员上门推销其公司产品,一开始他会极力证明他不是来卖东西的,而是来“占用一些你宝贵的时间,想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出,这产品最近在促销,你就是芸芸众生中比较幸运的一个,你有机会免费获得这份产品。当然,推销人员立刻会表示要收一点手续费(或其他一些杂费),但不管怎样,他会让你相信,今天你是捡到便宜了,竟然能以“超低价”得到这份礼物(事实上,这有语病,因为礼物是不能买的)。
对于这样拙劣的营销手段,为什么还有很多人上当、受骗?罗伯特•西奥迪尼,这位全球知名的影响力研究专家,他从人类心理学角度出发,用“互惠原理”进行了解释。他认为,人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切(这也是一种文明的表现)。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处,我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠,而不能无动于衷,更不能以德报怨。相关的,中国有句俗话,吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。于是,这一原理被商家掌握后,就有了“免费试用”等营销手法。尽管,很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”,但是既然有午餐说是免费的,试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理,所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。
又比如,我们去商家购物,常会受到销售人员的肯定和称赞。其大致表达是“选这个,说明你很有品位”、“你很有眼光,这个款式是时下最流行的”、“一看你就知道这个款式适合你”……他们的意图很明显,促使顾客作出某个决定,或选择某种立场,按照心理学上“承诺和一致”的原理,人们一旦作出承诺,就会面对来自个人和外部的压力迫使其言行务必与承诺保持一致。罗伯特•西奥迪尼在《影响力》中提到一个例子。像宝洁和通用食品这样的大公司经常会发起征文比赛,就是要求参赛者写一份简短的个人声明,以“我为什么喜欢……”开头,接着便极力吹捧该公司的某种商品。这些公司会对参赛作品进行评选,获胜者可以得到丰厚的奖品。刚开始的时候,西奥迪尼实在不明白为什么会有公司愿意支付一笔不小的费用在这种无聊的比赛上,当他用“承诺和一致”的原理进行分析,商家的司马昭之心昭然若揭。这种比赛就是让尽可能多的人把他们对某种商品的喜爱之情记录下来。参赛者为了赢取不易到手又极具诱惑力的奖品,必须对这种商品大肆吹捧一番。所以,他们会挖空心思地找出该商品某种值得称赞的特性,并在他们的文章中尽情赞美。这样做的结果就是,成千上万的人都用了书面的形势为一种商品做了见证,让写作者本人最后都不知不觉地相信了自己所写的东西。
除了“互惠原理”、“承诺和一致”外,西奥迪尼还提到了“社会认同”、“喜好”、“权威”以及“短缺”等原理。根据西奥迪尼的观察,老道的营销手法虽然看起来五花八门,但归根到底可以归纳为6种基本类型,而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。例如,社会认同原理认为,人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时;喜好原理是说,人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人(或有共同爱好、习性的人)提出的要求;权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来;“机会越少,价值越高”的短缺原理会对人们的行为造成全面的影响,害怕失去某种东西的想法往往比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这些原理看起来都很简单,而且很多都是不言而喻的道理,但商家正是利用了这些,再配以小小的花招来进行营销。
让我们再举一个最常见的例子。根据社会认同原理,我们常常决定去做那些与我们相似的人所做的事情。这是很有道理的。因为,在大多数情况下,一个得到大家认同的行为都是可靠的、正确的。这是理性人的正常思维,但如果有厂家恰恰利用这一点,在推销产品(如牙膏、药物)的时候公布一些数据,还请了一些穿白大褂的人来推荐。(根据权威原理,专家的意见很容易俘获消费者的心,但穿白大褂的并不一定是医生,这是商家们通常采用的花招)想必,最后又会出现很多“理性的傻瓜”。无商不奸,无奸不商,西奥迪尼除了用心理学帮我们一一拆解营销诡计之外,还给我们预设了一个悖论——我们试图以理性抵抗欺骗,却往往被自以为的理性所蒙骗。

巨名品牌营销顾问机构
2008年2月25日


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商品评论

热门买家评论

评论者 小范 于 2011年11月28日
版本: 平装
真本书读起来不会使人感到枯燥,因为案例较多。最主要一点,它不仅仅只是单纯的经济类读物,还涉及到消费心理方面。非常好。
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评论者 Burning Panda 千佳评论者 于 2013年4月10日
版本: 平装
这本书是抄袭社科版的,推荐社科张力慧老师的原译作。原译者的著作权和辛勤劳动应该得到尊重,而现在人大版反而卖的比社科版好得多,让人对中国黑暗的法律制度心寒!
4 条回应 105 个人发现此评论有用. 这条评论对您有用吗? 正在提交你的反馈。
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版本: 平装 已确认购买
本来这本书我在网上就已经看完了,买一本是因为想收藏,亚马逊上有好几个版本的,我就选了这个最便宜的,没想到到手后发现纸张这么差!!!!都想退货了!!!
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版本: 平装 已确认购买
这本书所讲的东西和我们的生活息息相关,对我们的生活有很好的指导作用。同时,对每一种现象都给出了很好的心理学解释。互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺这些都是我们司空见惯的现象,并且我们也深受其害,重要的是我们认清这些现象的心理学因素,从而为我们分析以后类似的现象打下基础。我也知道我们很难克服这些行为给我们带来的弊端,但是这个社会就是一个相互利用的社会,多一份提防意识总是对的。近期还看了一本被《金融时报》评选为史上最佳10部金融作品之一的《大癫狂》(北京邮电大学出版社),在这本书中描绘了欧洲历史上,因“羊群效应”而引发集体疯狂的传奇事件:法国的密西西比计划、英国的南海泡沫以及荷兰的郁金香狂潮,充分体现了人性盲目跟风及受贪婪趋势而疯狂的一面。《大癫狂》在世界各地流传了近200年依然畅销不衰。它不仅是一本金融投资领域的超级经典,也是一部有关人类愚行的编年史和总记录,如十字军东征、圣物崇拜等历史事件,洋洋大观,荟萃一堂,令人深思。在投资理财渐渐成为大众行为的今天,具有极为广泛的现实意义和警世价值,被商业投资从业者誉为必读“圣经”。
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评论者 fouloumi 于 2012年10月4日
版本: 平装 已确认购买
首先,本身的章节不算上紧凑,可以自主选择阅读。
  第1章指出:价格贵就等于东西好的大众心理评判标准,即我们日常中所认为的好货不便宜。
  商家往往利用这一原则顺势利用我们主观上的知觉对比,来凸显商品的价值,即我们常说的鲜花需要绿叶的衬托。
  第2章中,提出互惠原理,先给你小恩小惠,再让你掉入心理愧疚的感觉,诱导你消费。此原则常被运用于日常的推销人员,他们先大后小的请求顺序,促使销售。
  第3章中,指出每个人内心都有一种想言行一致的愿望。有时候这种想法很固执误事!
  另外承诺的力量,很多时候被利用:玩具商对于销售淡季采用在旺季时候强大的广告宣传一款新颖旺季但是却极低供货量,孩子在购买无处之时,家长只能先购买等同价值的玩具替代;待到淡季时候,重播之前新颖的玩具广告,孩子的情绪又被激发,家长的承诺起内疚心理只能补买,就这样拉动销量。
  正是承诺的强大心理作用,成功学常用来激励无知的学员做出公众承诺。
  承诺的心理运用还被推广到如今网商推出的申请试用装,消费者为得到此试用装写出的认同此产品的内容及表达渴望时,本身自己给自己下了一个接受认同此品牌的套,以致以后很大程度上再次消费此品牌的几率。
  承诺的心理作用在于推销与顺从方便,常借助先小后大:先小承诺,后大承诺的顺从心理学,来达到想要的目的。
  此外,承诺原则也还可运用到教育孩子上。
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版本: 平装
本书讲的其实是留个影响人类认知的思维误区在商业实践中的应用。这六个思维误区是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威。比如说人类更容易认同自己喜欢的人的观点。

具体到这些思维误区和其中所举的例子与科学实验,与我最近看过的许多书有重复:《思考,快与慢》《清醒思考的艺术:你最好让别人去犯的52种思维错误》《学会提问》《误区:思维中常犯的6个基本错误》《向伪心理学说不》等。论学术水平和反应最新的科研成果,显然《思考,快与慢》水平最高,也比较新。

相对来说,《影响力》成书与1984年,书中引用的科研成果大都是其实年代的,其实已经落伍了。这本书能畅销的原因之一是书中把严肃的科研成果与热门的商业营销关联起来。原因之二则好像是其营销团队做了一些工作。

我看的是2006年出版的人大版。书中夹杂的所谓营销专家孙路弘的点评,我感觉水平很一般。
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版本: 平装 已确认购买
内容是很不错,毕竟是经典。但是,但是,这纸的质量也忒差了点吧,拿在手上一点分量都没有,第一页就连着的,感觉十足的盗版阿,没有更好的纸了吗???经典的书籍,除了内容经典外,麻烦纸质也控制好点,不然对不起这本书阿.
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评论者 人类的未来 于 2013年4月24日
版本: 平装
他这本书只能算是提出、介绍这些原理而已,说了一点这些原理的问题,但他没教你怎么用,因为作者本身就是一个接招者,这些技巧是他从人们那里学来的,总结来的,他自己不懂怎么用,他自己是中招者。他整本书旨在防守,怎么防范这些招数,因为他本身就是从一个受害者的角度来看待这些招数,所以他并不太懂这些招数。其实那些所谓的防守是没用的。所以讲起来有很多问题,整个体系不严密。而且从他拿出的案例来看,这些案例所体现出来的影响力原理跟他提出并对此解释的影响力原理并不吻合。其实知道第五版的时候,他能拿出来的案例也只是屈指可数,尽管已经是增加了数倍的案例了。而这是作者在全世界所搜集到的案例,这说明:这些影响力的原理是很难应用的,要不然也不会只有这么少的案例。这些原理的使用是受很多条件限制的,而不是你可以想使出哪一招就使出哪一招。这些原理的使用受你的条件和你的能力制约。而且也没有百分之百奏效的武器,这作者在教材版中也提了。
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